اشاره:
امور رسانه‌ای تی‌پی‌کو با دکتر محمدرضا مرادی مدیرعامل شرکت توزیع داروپخش که چند صباحی است سکان هدایت بزرگترین شرکت توزیع دارویی کشور را در دست گرفته، گفت‌وگویی را انجام داده که می‌خوانید.
او قریب به ۱۸ سال سابقه فعالیت در صنعت پخش را دارد و به عناوین مختلف؛ فروشنده، نماینده علمی، کارشناس فروش، بازرگانی، مدیر فروش و بازرگانی و مدیر مرکز توزیع در پخش‌های رازی و البرز فعالیت داشته و از سال ۱۳۸۸ به عنوان مدیرعامل شرکت آرین البرز و از سال ۹۰ هم به عنوان مدیرعامل پخش البرز عهده‌دار مسئولیت بوده است؛ عضو هیأت مدیره انجمن صنعت پخش کشور و رئیس کمیته تحقیق و توسعه این تشکل است و در طول این دوران به عنوان عضو هیأت مدیره، گروه دارویی سبحان، کی بی سی، البرز بالک و ... نیز فعالیت و تجربه‌هایی را از سر گذرانده است.
- از همین ابتدا از مشکلات شرکت توزیع داروپخش بگوئید.
-نخست بگویم که خدمت در مجموعه بزرگ توزیع داروپخش افتخاری بزرگ است؛ اما اگر بخواهم موضوعی را به عنوان یک مشکل مطرح کنم این است که همکاران عزیز این مجموعه به دلیل حضور دائمی در صدر شرکت‌های توزیع دارویی کشور، از سهم بازار غافل بوده‌اند و ضمناً بیشتر به اشکال سنتی کسب و کار اهمیت داده‌اند تا مثلاً رویکردهای نوین و ...
* پیش از این آیا در شرکت‌های تابعه تی‌پی‌کو فعالیتی داشتید؟
-خیر تا قبل از حضور در شرکت توزیع داروپخش، فعالیتی در شرکت‌های تی‌پی‌کویی نداشتم، اما در هلدینگ‌های دارویی شفا و برکت، حضور داشته و تجربیاتی را کسب کرده بودم.
* مهم‌ترین اتفاقی که در مدت کوتاه حضورتان در توزیع داروپخش رقم زدید، چه بوده؟
-بهترین اتفاق، تثبیت هدف فروش ۴٠٠٠ میلیارد تومانی بود (در حالی که بودجه فروش در سال جاری ۳۳٠٠ میلیارد تومان در نظر گرفته شده)؛ خوشبختانه ذهنیت همکاران نسبت به تغییر و ورود به مدل‌های جدید کسب و کار در صنعت پخش و لاین‌های جدید فروش، مثبت است و این خودش یک نقطه‌ی عطف به حساب می‌آید.
* به‌طور کلی توزیع داروپخش چه راه و مسیری در آینده در پیش خواهد گرفت؟
- شرکت توزیع داروپخش، برترین شرکت توزیع دارو در کشور است و حرف اول را در صنعت دارویی کشور می‌زند و این مرهون برنامه‌ریزی و تلاش مدیران گذشته و تمامی همکاران شرکت است.
شرکت توزیع داروپخش خوب است، ما می‌خواهیم عالی باشیم. این بدین معنی است که در سالیان گذشته اگر رشدی قابل توجه در فروش بوده، اما با در نظر گرفتن سهم بازار (با استناد به آمارنامه دارویی کشور)، داروپخش در واقع روندی معکوس داشته و رفته رفته سهم بازار را از دست داده است! رقبا هم از آن طرف رشد کرده و از سهم بازار توزیع داروپخش کاسته‌اند. این موضوع در مورد تازه واردان به بازار توزیع دارو، بسیار پررنگ‌تر است و در واقع باید گفت؛ که زنگ خطر را برای ما به صدا درآورده و ...
ما امسال عنوان اصلی سمینار سالانه فروش شرکت را (که در ابتدای اردیبهشت ماه در بندرعباس برگزار شد)، از کتاب جیم کالینز، "از خوب به عالی" برداشتیم و هدف‌مان دقیقاً برگشت به آن نقطه اتکا گذشته و عالی شدن بود. ابتدا پتانسیل‌های موجود را مطالعه کردیم و بعد به بازخوانی شناختی مجدد از شرایط محیطی حال حاضر کشور و صنعت پرداختیم، سپس با تبیین راهبرد توسعه، نسخه تجویزی برای توزیع داروپخش را آماده و ابلاغ کردیم. طبعاً بهتر بود تعدد ریسک‌های محیطی کسب و کار را کاهش دهیم، و در جست‌و‌جوی فرصت‌هایی ناب از دل همان تهدیدات باشیم، راهبرد توسعه‌ای داروپخش بر مبنای شناسایی فرصت‌ها پـایه‌ریزی شده است، و این‌که باید از دل تهدید، فرصت ساخت و ... و من ایمان دارم که نتایجی عالی هم خواهیم گرفت.
پیتر دراکر، پدر علم نوین مدیریت گفته؛ "بهترین راه پیش‌بینی آینده، ساختن آن است." ما با برنامه‌ریزی ویژه‌ای که کرده و در پی اجر‌ایش هستیم، آینده‌ای درخشان را برای توزیع داروپخش رقم خواهیم زد.
- برای تحقق و عملیاتی شدن این هدف، دقیقاً از کجا شروع کردید؟
-اسفند ماه ۹۷ و در اولین ماهی که خدمت همکاران جدیدم در شرکت توزیع داروپخش بودم، تصمیم بر توسعه و تقویت فروش در سال ۹۸گرفته شد و بر همین اساس هدف ۴٠٠٠ میلیارد تومانی به معنای رشد ۳۳ درصدی در فروش را برای سال ۹۸در نظر گرفتیم که در وهله‌ی اول تحقق این هدف، منجر به رشد قریب به ۲ درصدی در سهم بازار توزیع داروپخش می‌شد و اندکی از سهم از دست رفته را در سال ۹۸را بازمی‌گرداندیم. این کار را از دو طریق به پیش برده و خواهیم برد؛ اول تقویت سبد و افزودن چند تامین‌کننده قَدر و بازیگر اصلی صنعت تولید دارو که در سبد قبلی شرکت جایی نداشته‌اند، و دوم از طریق تقویت تیم‌های فروش مراکز و پوشش حداکثری مشتریان.
- آیا ایجاد تغییر با همان مسیر موفقیت یکی است!؟
-الزاماً نه؛ تغییر یا به عبـارتی تحول، از توسعه و کسب و کار آغاز می‌شود. داروپخش تاکنون در حوزه دارو و تا حدودی مکمل فعالیت می‌کرده است، اما ما به دنبال توسعه بازار فعلی و ورود به بازارهای جدید هستیم؛ و بازار جدید را هم این گونه تعریف می‌کنیم؛ الف: بازارهای دارویی (توسعه همگون)، که تاکنون داروپخش اصلاً به آن‌ها ورود نکرده یا اگر کرده، مقطعی و محدود ورود کرده است و ب: بازارهای غیردارویی (توسعه ناهمگون)، که شامل مکمـل‌ها، محصولات بهداشتـی و تجهیزات پزشکی است، که آن هم در حوزه فعالیت داروپخش تاکنون تعریف نشده بود.
ببینید! نمی‌توان از توسعه، از نگاه به آینده و حرکت رو به جلو حرف زد و نقش تکنولوژی را نادیده گرفت. تکنولوژی، محور هر توسعه‌ای در هر حوزه‌ای در برنامه‌های ما خواهد بود. لذا ما هم تصمیم گرفتیم در گام اول با ایجاد تغییر در ساختار سازمانی، معاونت طرح و برنامه را به معاونت توسعه و کسب و کار ارتقاء دهیم و تمرکز برنامه‌های معطوف به توسعه را در این معاونت قرار داده‌ایم.
- چند مثال از وضعیت قبلی و وضعیت فعلی می‌زنید که کمی محسوس‌تر شود نوع نگاه‌تان؟
-به عنوان مثـال، حوزه‌هـایی نظیر بازار محصولات دندانپزشکی (که در حال حاضر به پروژه دنتال معروف شده است)، یا بازار مکمل‌های ورزشی که چند سالی است جای خود را در سطح داروخانه‌های کشور باز کرده، یا بازار محصولات بهداشتی که سهمی بزرگ از فروش داروخانه‌ها را به خود اختصاص داده است، همگی از جمله بازارهایی است که به عنوان بازار هدف، در نظر گرفته‌ایم و طبق برنامه به آن‌ها ورود خواهیم کرد؛ مثلاً در گذشته، شرکت توزیع داروپخش در حوزه مکمل‌ها فعال بوده، اما نه در حوزه مکمل‌های ورزشی، این یکی از آن حضورهای ما خواهد بود. سایر اجناس بازارهای جدید را هم که عرض کردم، از همین نمونه‌هاست.
* چقدر اطمینان دارید که این فعالیت‌ها مثمرثمر خواهد بود؟
-بزرگترین مزیت این کارها استفاده از بستر تکنولوژی است. تکنولوژی یعنی سرعت، دقت، اطمینان و از همه مهم‌تر کاهش هزینه. بدین معنی که شما توسعه می‌دهید اما این بستر در مقایسه با رویکرد گذشته (که بر پایه توزیع سنتی شکل گرفته است)، هزینه‌ای قابل توجه ندارد و تازه موجب چالاکی و رقابت‌پذیری در سازمان هم می‌شود. اصولاً این مزیتی است که تکنولوژی برای سازمان به ارمغان می آورد.
* مثالی دیگر هم دارید؟
-بله، به عنوان مثال در مدل فعلی کسب و کار در صنعت پخش و در شرکت توزیع داروپخش، فروش به صورت حضوری است، اما در تمام پروژه‌های توسعه‌ای ما، فروش به صورت آنلاین است. همین موضوعی باعث می‌شود علاوه بر کاهش هزینه، در لحظه بتوانید رفتار مشتری، نیازها و انتظارات او و هر موضوعی را که فی‌مابین شما و مشتری وجود دارد، تحلیل کرده و بر آن اساس رفتار کنید.
مطالعه کامـل، بررسی شرایط و برنامه‌ریزی حساب شده به دور از شتاب‌زدگی، قطعاً می‌تواند اطمینان ما را از موفقیت در راهبرد توسعه‌ای که اتخاذ کرده‌ایم، تضمین کند. بعلاوه رویکرد جوانگرایی در کنار شایسته‌سالاری و توجه به تعهد و تخصص که در مجموعه شستا در دستور کار قرار گرفته نیز مورد تأکید و توجه بنده هم هست و این موضوع، امید به موفقیت را در این مسیر پررنگ‌تر می‌کند.
- از تاریخ و وضعیت داخل خود مجموعه هم اگر ذکری کنید، خوب است.
-شرکت توزیع داروپخش، در طول سالیان گذشته، شخصیتی محترم یافته و اثبات کرده است که در تمامی فرآیندهای صنعت پخش کشور، جزو بهترین‌هاست. اساساً تاریخ صنعت پخش کشور ما، به آغاز فعالیت‌های شرکت توزیع داروپخش گره خورده است. می‌توان گفت که بیش از۶٠ سال پیش صنعت پخش کشور با تأسیس شرکت داروپخش ایجاد شده، و بعد از آن بوده که شرکت‌های پخش و توزیع، مانند به‌پخش، قاسم ایران، البرز و ... در دهه های ۳٠ و ٤٠ آغاز به کار کرده‌اند و ...
* آیا از هلدینگ تی‌پی‌کو انتظاری دارید که بخواهید مطرح شود!؟
-ببینید! واقعیت‌اش این است که در فضای پیچیده‌ی کسب و کار امروز و با توجه به مشکلات اقتصادی فراوان، نمی‌توان انتظاری از هلدینگ داشت. همین که عزیزان به طیفی از جوانان و شایسته‌سالاری بها می‌دهند و ما را در اجرای مدل‌های جدید کسب و کار حمایت می‌کنند، بسیار قابل تقدیر است.
* رابطه شما با تولیدکننده ها چطور است؟
-در سالی که به فرموده مقام معظم رهبری، سال رونق تولید نام‌گذاری شده، حمایت از تولیدکنندگان در رأس برنامه‌های توزیع داروپخش قرارداد، زیرا معتقدیم یکی از کلیدی‌ترین منابع تولید یعنی نقدینگی را می‌توان توسط شرکت‌های پخش تأمین کرد؛ برای تحقق این مهم باید فرآیند فروش و وصول با دقت و جدیت هرچه بیشتر پیگیری و اجرا شود.
* از وصول مطالبات معوقه چه خبر؟
-در مورد وصول مطالبات معوق از زمان حضور بنده در شرکت، کمیته‌ای تحت عنوان "کمیته وصول مطالبات حقوقی شده" تشکیل شده است و به طور هفتگی و براساس اولویت پرونده‌ها، جلسات مربوطه تشکیل و با جدیت پیگیری می‌شود. اعضای این کمیته، علاوه بر خودم، معـاون مالی و پشتیبانی و عضو هیأت مدیره، مدیر حقوقی، مدیر حسابرسی هستند و مدیران مراکز هم بنا به پرونده‌های در نظر گرفته شده (متعلق به مرکز آن‌ها) در هر جلسه حضور می‌یابند. خوشبختانه نتایج حاصله تاکنون خوب بوده است.
* درباره بورسی شدن شرکت چه نظری دارید؟
-به لحاظ استفاده از مزایای بورسی شدن، به نظرم به موقعیتی ویژه ورود کرده‌ایم که در درجه اول، شامل تأمین سرمایه ارزان و آسان شده است؛ و البته معافیت مالیاتی طبق مفاد ماده ۱۴۳ ق . م. م را هم در پی داشته، و منجر به شفافیت ارائه اطلاعات برای سهامداران هم شده است؛ همچنین با ارائه سهام جهت اخذ تسهیلات بانکی به عنوان وثیقه نیز اتفاقاتی مثبت رخ داده. بایستی اشاره کنم که امروزه برندسازی در جامعه و اندازه‌گیری ارزش واقعی هر شرکتی از طریق قیمت‌گذاری در بازار سرمایه به‌دست می‌آید و ما این‌جا با امید زیاد چشم به آینده دوخته‌ایم.
* هم‌اکنون در چه مرحله‌ای از بورسی شدن هستید؟
-شرکت ما، هم اینک در مراحل پذیرش در فرابورس، به‌روزرسانی اطلاعات مالی و منابع انسانی، اصلاح و به‌روزرسانی امیدنامه از طریق مشاوره با شرکت تامین سرمایه تمدن است، و مرحله ارزش‌گذاری قیمت سهام شرکت را هم صبا تأمین انجام خواهد داد، مرحله درج، ثبت بیانیه اصلاح اساسنامه و تأدییه آن به انجام رسیده و به امید خدا با دریافت امضاء الکترونیکی، ارائه اطلاعات سهامداران سامانه سمات سپرده‌گذاری مرکز اوراق بهادار و تسویه وجوه، عرضه عمومی اولیه به‌زودی آغاز خواهد شد.
پایان پیام